В статье я покажу как вырасти с 400 тысяч до 3х миллионов в месяц с помощью перезапуска бизнеса.
Но сначала пару слов обо мне, чтобы вы понимали, зачем меня надо слушать!
Меня зовут Марина, в e-com я с 2012 года. С 2019 года помогаю селлерам в продвижении на маркетплейсах. Преподаю и консультирую в онлайн университетах: Нетология, Eduson, являюсь наставником Малого Бизнеса Москвы. Более 100 учеников и 200 компаний прошли через мои услуги. Консультировала Crocs и Inditex group (Stradivarius, Zara).
Как вырасти с 400 тысяч до 3х миллионов в месяц с помощью перезапуска бизнеса? Исправив 2 слабых места в воронке.
Если ты до сих пор думаешь, что:
- Маркетплейсы уже не те, что работало 2-3 года назад — больше не приносит продаж.
- Конкуренты заняли все ниши, покупают у всех, но не у тебя.
- Скидки и низкие цены — единственный способ продавать
- Товар лежит на складе и продажи скоро «взлетят».
- Систему выстроить сложно, и продажи держатся только на удаче.
Тогда устраивайся поудобнее, потому что это может стать самой полезной статьей о маркетплейсах, которую ты читал.
В августе 2024 года мне пишет Максим, с запросом на аудит своих магазинов на ВБ, Озон и Мегамаркете.
Изначальная ситуация была довольно плачевной.
Дано: собственное производство, 3 канала продаж на маркетплейсах, оффлайн продажи, продажи через дилеров, причем дилеры также присутствуют на маркетплейсах. И у части из них обороты существенно выше, чем у Максима.
Выручка суммарная с маркетплейсов около 1,5 миллионов. А вот прибыль была отрицательной.
По воронке тоже все грустно: средний CTR 1,8%, конверсия в заказ 5%.
Остатки на склады маркетплейсов предыдущим менеджером были отгружены без учета локализации и в огромном количестве.
Соответственно:
Проект приносил убытки, производство не росло, конкуренты занимали нишу.
Еще 1-2 таких месяца, и направление можно было бы закрывать, подсчитывая убытки.
В таких ситуация часто не знаешь в какую сторону пойти
Закрыть направление? Сменить менеджера? Вывезти остатки и перейти полностью на ФБС?
Как достать вложенные деньги и отбить убыток, а еще лучше – выйти в стабильный плюс и рост?
И чаще всего такие попытки ведут к потере времени и ошибкам.
Помог метод полный перезагрузки
ЧТО Я СДЕЛАЛА?
Нашла 3 самых слабых места проекта:
- Локализация ФБО
- Неверно настроенный маркетинг и скидки
- Конверсии
ЭТАП 1. Локализация ФБО.
Все тонкости и рассказывать не буду.
Но, покажу какие фишки внедрили:
Распределение по складам с учетом АВС анализа (красным – товары категории С, но с остатками по фбо). 56% самых больших остатков на складе товары категории B и С:
Скорость доставки — ключевое на ВБ и ОЗОН, она непосредственно влияет на ранжирование. Товары распределены только на один склад.
Как изменила распределение? (Часть товаров категории В и С вывезли со складов)
Не буду объяснять по каким принципам был пересобран ассортимент и локализация.
Кто сравнит и проанализирует —получил бесплатный урок на 700 000 рублей.
Кто нет — читай дальше.
Результат: Стоимость хранения снизилась с 800 000 в месяц в первый месяц до 100 000, в октябре было уже 30 000.
А средняя позиция карточек выросла с 113 до 42.
ЭТАП 2. Неверно настроенный маркетинг и скидки
Как выглядели рекламные кампании и скидки ДО:
Скидки на товары были загружены не через акции.
Одна рекламная кампания на весь ассортимент (разные категории также были в одной РК)
Недельный бюджет несоизмерим с количеством товаров в кампании
Проблемы, которые это вызывало:
— Товары не участвуют в акциях маркетплейсов и не имеют буст за счет этого
— Трафик в рекламной кампании расходуется неравномерно
— Рекламные кампании учатся медленнее
Что изменили:
— Выделили товары с самыми высокими показателями CTR – вынесли их в отдельные кампании
— Добавили товары в акции маркетплейса
— Увеличили бюджеты на каждую РК
Результаты:
-Показы по каждому товару равномерные
-Стоимость клика в рамках юнит экономики
-ДРР от общей выручки в плане
ЭТАП 3. Конверсии.
(Важное уточнение. Даже изменение первых 2х этапов могло сильно повлиять (И скорее всего повлияло) на увеличение продаж.
Но все же.
Что поменяли по конверсиям:
- Здесь, в том числе, помог и первый этап. Так как быстрая доставка уже влияет и на кликабельность, и на принятие решения о заказе.
- «Пересобрала» цены, получилось снизить их на 20-30%, да маржа стала для нас ниже (около 10%), но на текущем этапе у Максима задача загрузить производство, тем самым в дальнейшем он сможет снизить себестоимость продукции и вырасти в маржинальности. – Снижение цен дало рост и по позициям и, конечно, по заказам.
- Изменила инфографику – выделили новые УТП на первые слайды, проанализировали вопросы — то, что задают на постоянной основе также вынесли на фото. Добавили Рич контент. Сделали Магазин в магазине.
ИТОГОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ:
— Конверсия в заказ выросла в 3 раза
— Оборот вырос до 3 миллионов в октябре на одном Озоне и продолжает расти дальше
— Стоимость хранения снизилась более, чем на 95% (ноябрь мы идем в ноль по хранению)
А теперь представь:
⁃ Я созваниваюсь с тобой лично, мы понимаем основную проблему, которая у тебя есть
⁃ Разрабатываю стратегию лично под тебя, как увеличить заработок в 2-5 раз
⁃ Я даю пошаговый план действий, что тебе нужно применить и сделать в ближайшее время, ты получаешь инструменты и внедряешь их. И получаешь результат
⁃ У тебя готовая стратегия
Много селлеров и менеджеров прошли через мои продукты и услуги, уже после первого созвона у них формируется точный личный план, по которому они двигаются к результату.
Наконец-таки САМ поймешь, какие простые, но максимально эффективные действия тебе нужно сделать для результата.
Я открываю набор на 5 стратегических сессий со мной.
5 счастливчиков попадут на персональный разбор своего запроса и построение личной стратегии повышения дохода в 2-5 раз.
Первая стратегическая сессия 0 рублей.